Vos ventes augmentent, mais pas votre marge : que vérifier ?

Vérifier que vous comparez les mêmes choses

Regardez ce que votre tableau appelle « marge ». Les ventes sont-elles diminuées du seul coût des produits, ou aussi des commissions, du transport et de la publicité ? Notez les dépenses incluses pour reprendre le même calcul sur les deux périodes.

Si les charges fixes, comme le loyer, n’ont pas été déduites, le montant restant n’est pas le bénéfice de l’entreprise. Le seuil de rentabilité correspond au chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir les charges fixes et variables. Explication de Bpifrance.

Vérifiez ensuite les périodes, les marketplaces et la devise. Deux mois complets peuvent avoir un nombre de jours différent. Si vous avez ouvert un nouveau canal, regardez aussi l’évolution des marketplaces où vous vendiez déjà.

Enfin, vérifiez la date du dernier import. Signalez les frais encore attendus pour que l’équipe sache que le calcul reste à compléter.

Regarder quels produits expliquent la hausse

Si les commandes supplémentaires portent surtout sur des produits qui laissent peu de marge, le chiffre d’affaires peut progresser alors que le montant restant diminue.

Prenons un exemple fictif. Deux gammes se vendent au même prix, 100 € HT. Après les coûts variables retenus ici, la première laisse 20 € par vente, la seconde 5 €. Nous appelons ce montant la « contribution » : il reste disponible pour couvrir les charges fixes.

Le chiffre d’affaires progresse de 40 %, mais la contribution baisse de 500 €. Aucun prix ni coût unitaire n’a changé : la répartition des ventes suffit à expliquer l’écart. Ces chiffres servent uniquement à illustrer le calcul et ne proviennent pas d’un client.

Regardez quels produits expliquent la variation en euros. Une marge faible sur quelques ventes n’a pas nécessairement le même effet qu’une petite baisse sur un produit très vendu.

Retrouver les frais derrière les ventes

Pour les produits concernés, comparez le prix après remise, la commission, le coût d’achat et l’expédition. Pensez aussi à la préparation, au stockage, à la publicité et aux frais liés aux retours : ces dépenses peuvent expliquer une différence que le prix de vente ne montre pas.

Les frais dépendent de la plateforme et des services utilisés. Amazon distingue notamment les frais de vente, d’expédition et d’autres coûts éventuels. Retenir seulement la commission laisserait donc une partie des dépenses de côté. Tarifs officiels Amazon.

Reprenez quelques commandes qui expliquent l’écart et comparez les factures et relevés marketplace aux montants renseignés dans vos outils. Si un coût manque, indiquez-le comme tel : lui attribuer zéro ferait paraître la vente plus rentable qu’elle ne l’est.

Replacer les remboursements dans le temps

Un remboursement enregistré ce mois-ci peut concerner une vente du mois précédent. À l’inverse, les ventes récentes n’ont pas encore donné lieu à tous les retours éventuels.

Vous pouvez examiner les remboursements effectués dans le mois pour comprendre ce qui s’est passé pendant cette période. Pour savoir ce que les commandes du mois ont finalement rapporté, il faudra aussi suivre leurs retours ultérieurs. Précisez quelle lecture vous utilisez : elles ne répondent pas à la même question.

Vérifiez également les frais restitués. Amazon prévoit, par exemple, des frais administratifs de remboursement : rembourser le client n’annule donc pas nécessairement tous les frais de la vente. Consultez les conditions de chaque marketplace concernée. Règles tarifaires Amazon.

Choisir une action qui répond à l’écart

Lorsque vous avez compris l’écart, vous pouvez agir plus précisément. Une erreur de coût se corrige dans les données. Si l’expédition pèse trop sur un produit, examinez son emballage, les conditions de transport ou son prix. Une promotion peut aussi être revue référence par référence.

Notez ce que vous changez, qui s’en charge et quand vous regarderez le résultat. Vous pourrez comparer les ventes et les coûts après la correction, en tenant compte des autres changements intervenus entre-temps.

PerfSell rapproche vos ventes, vos frais et vos coûts pour vous aider à comprendre votre rentabilité. Des coûts manquants ou des données encore à importer restent à compléter avant de conclure. Notre guide sur les coûts marketplace à ne pas oublier explique comment construire le calcul.

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